Autoria
Roger Fisher e William Ury
1922–2012 · 1942–
Negociação por princípios
Como Chegar ao Sim (1981)
Como funciona
Separar as pessoas do problema, focar em interesses e não em posições, criar opções de ganho mútuo e usar critérios objetivos.
Por que importa aqui
Converte impasse em acordo sem exigir que o lado mais fraco simplesmente ceda.
Ler a fase em que isso aparece: Módulo 3, Conflito e poder na prática
Leituras comentadas
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018 [1981].
Interesses contra posições e a melhor alternativa em caso de não acordo.
Onde isso é estudado
Quer experimentar essa ideia?
- Minha narrativa públicaConstruir um roteiro de dois minutos que ligue sua história à causa e termine com um pedido concreto.
- Roteiro de uma reunião que decideDesenhar o próximo encontro do coletivo de forma que ele produza decisão registrada.
- Mapa de conflito e interessesTraduzir um impasse real em interesses negociáveis e identificar sua margem de manobra.